Marché de l'assurance française : la distribution d’assurance en France

Écrit par Datin. Publié dans Généralités sur l’assurance

La distribution d’assurance en France

1 - Formes juridiques des sociétés d’assurance :

N’est pas assureur qui veut...!

En France, on a pris la mauvaise habitude d’appeler « assureur », un intermédiaire qui vend des produits d’assurance (agent général, courtier, mandataire etc…)

Eh bien non, un assureur, c’est celui qui assure c'est-à-dire :

  • qui est titulaire d’un agrément
  • qui rédige un contrat et le signe
  • qui encaisse les cotisations pour les mutualiser
  • qui s’engage à prendre en charge des sinistres (et qui les paye... !)

Deux formes juridiques sont autorisées en France :

  • la société anonyme
  • la société d’assurance mutuelle

Je laisse de côté les mutuelles «maladie» et les institutions de prévoyance

Lorsque je vous disais que le marché français de l’assurance est un des plus réglementé au monde, je ne vous racontais pas d’histoire…

Pour être assureur, il faut suivre une procédure longue, complexe, et bien entendu, « montrer patte blanche », à savoir présenter des garanties solides.

Un agrément délivré par les autorités de contrôle de la profession est nécessaire pour exercer et il faut savoir que cet agrément peut être retiré au cas où un assureur ne présenterait plus les garanties minima requises pour exercer.

Et cela arrive plus souvent que vous ne le pensiez... !

Là encore, je ne vais pas vous détailler ces procédures parce que vous n’êtes pas concernés.

Toutefois, si vraiment vous cherchez un somnifère «gratos», je vous suggère de lire chaque soir un des articles du livre III du Code des Assurances, (partie législative, partie réglementaire et arrêtés)

Je vous garantis que vous avez de quoi bien dormir pendant au moins deux ans...!

Ce qu’il faut retenir :

  • Les sociétés anonymes :
    • elles sont à cotisations fixes c'est-à-dire qu’elles ne peuvent pas faire un rappel de cotisation si un exercice est déficitaire

  • Les sociétés d’assurance mutuelle :
    • elles peuvent constituer des fonds sociaux complémentaires alimentés par des emprunts faits auprès de leurs sociétaires qui ne peuvent pas s’y soustraire (et qui oublient souvent de se faire rembourser quelques années après... !)
    • pour les seules assurances de dommages, les cotisations sont variables c'est-à-dire qu’elles peuvent faire un rappel de cotisation sur un exercice déficitaire.

2 – Sociétés d’assurance exerçant en France au 31.12. 2011 :

Elles sont classées suivant les agréments qui leur ont été délivrés :

  • sociétés «vie» agréées en assurance sur la vie
  • sociétés «mixtes» agrées en assurance vie et garanties complémentaires relevant de la branche «dommages»
  • sociétés «dommages» agréées en assurance de dommages
 Vie & MixteDommagesTotaux
Sociétés établies en France      
Sociétés françaises 85 188 273
Sociétés de l'Espace Européen ND 72 72
Sociétés étrangères hors Espace Européen 4

4

Sociétés de réassurance ND ND

14

Institutions de prévoyance et Mutuelles
ND ND 483

Entre  2011 et 2016, on constate la disparition de 54 sociétés françaises et de 30 sociétés étrangères (en nombre).

Ceci dit, ces chiffres bruts ne révèlent pas les concentrations, ni les transferts de portefeuille qui sont intervenus depuis.

Il faut également savoir que nombre de sociétés étrangères ont déserté le marché français en raison des difficultés qu’elles y ont connues pour se développer. Les sociétés d’origine suisse sont les plus nombreuses dans ce cas.

D’autre part, depuis 30 ans , des sociétés de droit français ont été reprises par des groupes d’assurance étrangers (AVIVA = ABEILLE - ALLIANZ = AG.F.)

Il faut noter le faible nombre de sociétés étrangères exerçant dans la branche vie.

Pour information, le nombre de sociétés exerçant en France a diminué d’environ 200 depuis 25 ans.

Les sociétés exerçant en Libre Prestation de Services (L.P.S.) sont très nombreuses, mais le chiffre d’affaires qu’elles réalisent est marginal.

3 – Classement par mode de distribution :

En France, l’assurance est distribuée par différents canaux qui fait que le marché est très concurrentiel.

On y trouve notamment :

  • les agents généraux d’assurance qui sont les distributeurs historiques et traditionnels
  • les courtiers
  • les sociétés sans intermédiaires (sociétés d’assurance mutuelle)
  • les banques et leurs filiales de «bancassurance»
  • les salariés des réseaux intégrés
  • les formes nouvelles (Internet, par correspondance, grande distribution etc…)

3.1 – Distribution de l’assurance en france:

Evolution depuis 15 ans :

Les banques se taillent la part du lion, surtout en assurance vie…. Et cela s’est fait en un peu plus de 25 ans...!

Les réseaux salariés ont gardé leur part de marché.

Les agents généraux ont perdu 3 points.

Les courtiers ont gagné 6 points.

La vente directe a perdu 4 points.

Classement des 10 premiers groupes d'assurances en France en 2015
RangSociétéC.A. en Kmds d'€Evolution 2015/2014Parts de marché
1 Crédit Agricole 25.56 + 5.3% 11.0 %
2 Caisse Nationale de Prévoyance 24.78 + 1.1% 10.7 %
3 AXA 23.71 + 4.2% 10.2 %
4 COVEA 14.69 + 2.8% 6.3 %
5 Allianz 14.00 -0.4% 6.0 %
6 BNP Paris Bas/ Cardif 11.50 + 11.6% 5.0 %
7 Générali 11.39 + 7.2 % 4.9 %
8 Groupama 10.76 + 0.9% 4.6 %
9 Groupe Crédit Mutuel 10.19 -0.6% 4.4 %
10 Société Générale 9.63 + 10.6% 4.1 %

3.2 – Distribution de l’assurance de dommages :

Evolution depuis 2007 :

  • Les agents n’ont perdu qu’un point.
  • Les banques ont augmenté de deux points.
  • Les mutuelles sont restées stables.
  • Les réseaux salariés sont restés stables.
  • Les courtiers sont restés stables.
  • La vente directe a perdu un point.
Classement des 10 premiers groupes dommages en 2015
RangSociétéMilliards d'€Evolution 2015/2014Part de marché
1 COVEA (MA.A.F., G.M.F., M.M.A.) 8 629 + 2.3 % 14,8 %
2 AXA 7 720 + 1.2 % 13,3 %
3 GROUPAMA 5 410 + 1.0 % 9.3 %
4 ALLIANZ 5 225 + 2.1 % 9.0 %
5 MACIF 3 086 + 0.6 % 5.3 %
6 CREDIT AGRICOLE 2 786 - 0.7 % 4.8 %
7 MAIF 2 663 + 1.3 % 4.6 %
8 GENERALI 2 462 - 2.1 % 4.2 %
9 MATMUT 1 595 - 7.4 % 2,7 %
10 Groupe Crédit Mutuel 1 579 + 5.7 % 2.7 %
Les 10 premiers groupes encaissent 68.1 % du C.A. domestique France

4 – Analyse de la distribution d’assurance en France :

La distribution traditionnelle :

4.1 - Les agents généraux :

Ils sont mandataires de la société qui les a nommés. En principe, ils ne peuvent pas proposer de produits d’une autre société.

Les opérations effectuées auprès d’un agent général sont réputées avoir été faites auprès du siège de la société qu’ils représentent. C’est très important de le savoir...

Ils constituent le groupe le plus important en nombre et en chiffre d'affaires de la distribution traditionnelle.

Historiquement, ils ont été le fer de lance des sociétés pour le développement de la distribution d'assurance, depuis le 19ème siècle jusqu'aux années 1970.

Leur nombre, environ 12.050 aujourd’hui, a beaucoup diminué, (ils étaient plus de 26.000 il y a 20 ans) en raison de la nécessité de regrouper les petites agences qui ne sont pas viables et aussi du fait de la concurrence qui s'est développée depuis 30 ans entre les différents circuits de distribution, notamment les mutuelles sans intermédiaires dans les risques de particuliers (automobile et habitation).

Toutefois, ils restent prépondérants en assurances de dommages où ils ont bien résisté à la poussée des mutuelles et des banques, surtout dans les risques d’entreprise.

Le métier d’agent général s’est sensiblement modifié depuis 30 ans.

En effet, avec la mise en place, chez certains assureurs, de plateaux spécialisés de gestion de sinistres, les agents généraux de ces réseaux ne sont plus en phase avec la réalité du terrain, tant il est vrai que pour bien connaître ce métier, il faut avoir l’expérience du règlement des sinistres.

D’autre part, la formation professionnelle des réseaux commerciaux (agents, courtiers, mandataires et producteurs salariés) a vu sa qualité diminuer depuis une dizaine d’années, les programmes de formation dispensés par certaines sociétés d’assurance privilégiant la formation commerciale à la formation juridique et technique. C’est fort dommage...!

Vendre c’est bien, mais encore faut-il savoir ce que l’on vend... !

Ceci dit, il y a de nombreux agents très professionnels et dont la taille du portefeuille n’a rien à envier à leurs confrères du courtage.

Les agents généraux sont rémunérés à la commission qui est calculée sur la cotisation nette (hors taxes) des contrats qu’ils ont en portefeuille.

Le rôle premier d’un agent général est de représenter la société qui l’a mandaté dans le secteur géographique qui lui a été imparti.

En principe, il n’a pas le droit d’aller proposer des contrats sur le territoire d’un autre agent de la même société (enfin en théorie... !).

De même, il n’a pas le droit de présenter des produits d’une autre société (enfin en théorie toujours... !).

4.2 - Les Sous-agents, ou mandataires d’agents, de courtiers ou de sociétés d’assurance :

Ils sont mandataires des agents, des courtiers ou des sociétés et agissent sous leur seule responsabilité. Leur nombre relativement important masque de grandes différences dans le C.A. qu’ils développent. Ils exercent souvent une autre activité qui est principale. Ils seraient environ 16.000.

Ceci dit, la nouvelle réglementation issue de la loi de Décembre 2005 a conduit à une avalanche d’inscriptions à ce titre et l’on retrouve également dans cette catégorie des professionnels d’autres secteurs d’activité qui proposent de l’assurance en produit accessoire à leur activité principale : concessionnaires automobile, agences de voyage, agents immobiliers, pompes funèbres etc.

4.3 - Les Courtiers

Ils sont mandataires de leurs clients et non pas d’un assureur, ce qui change radicalement leur responsabilité vis-à-vis de leurs clients.

Leurs actes n’engagent nullement les assureurs auprès desquels les contrats sont placés (sauf s’ils sont titulaires d’un mandat de gestion).

En 2011, le fichier ORIAS mis en place récemment recensait plus de 20.000 courtiers inscrits.

Mais ce chiffre pléthorique recouvre un nombre important d’agents généraux qui travaillent occasionnellement en courtage et d’autres intermédiaires occasionnels. Le nombre de courtiers «purs» devrait en fait se situer aux environs de 3/4.000.

Ils sont en fait très concentrés puisque les 100 plus gros réalisent environ 80% du chiffre d'affaires du courtage.

Le rôle des grands cabinets s'accroît et fait que le courtage français se place au troisième rang mondial derrière les Etats Unis et la Grande Bretagne.

A noter que les sociétés d'assurance sont de plus en plus présentes dans le capital des cabinets de courtage d'importance nationale ou internationale, certains sont même captifs de sociétés d'assurance.

Le professionnalisme des courtiers est très variable et les petits courtiers présentent les mêmes qualités ou défauts que les petits agents.

Certains cabinets de courtage français sont mondialement renommés pour la couverture de risques complexes tels que les risques évènementiels, les risques spatiaux ou autres risques de haute technologie.

Le paysage du courtage a sensiblement évolué depuis 20 ans.

Les grands cabinets généralistes «traditionnels» sont toujours présents, même si certains se sont rapprochés de groupes de courtage étrangers.

Les grands cabinets parisiens ont beaucoup essaimé en province soit par création de cabinets, soit par le rachat de cabinets existants sur place.

De grands cabinets de courtage d’origine française ont été repris depuis vingt ans par des cabinets anglo-saxons, notamment Faugère et Jutheau racheté par le leader mondial du courtage, Marsh & Mac Lennan (M.M.C.), actuellement N° 2 en France.

Un certain nombre de grands groupes industriels ont créé leur propre cabinet captif.

Les 10 plus gros courtiers généralistes en France
RangNomSiègeEffectif du personnelC.A.2011 millions d'€*
1 Gras Savoye Neuilly s/Seine (92) 2150 555 M€
2 M.M.C. France Levallois Perret (92) 1680 339 M€
3 Aon France Levallois Perret (92) 1100 290 M€
4 Verspieren Wasquehal (59) 1711 259 M€
5 Siaci -St Honoré Paris 1140 204 M€
6 Diot Paris 810 121 M€
7 Filhet Allard Bordeaux (33) 732 105 M€
8 Cabinet Bessé Nantes (44) 297 84 M€
9 Groupe Assu 2000 Noisy le Sec (93) 809 83 M€
10 Verlingue Quimper (29) 500 82 M€

* Le chiffre d'affaires est constitué par les commissions et les honoraires

La province est très présente dans le «top» 10 des cabinets de courtage :

En effet, sur les 10 premiers, 4 sont des cabinets de province : Lille, Nantes, Bordeaux et Quimper.

D’autre part, on a vu apparaître des cabinets «grossistes» et d’autres dits «spécialistes».

Les courtiers «grossistes» mettent au point des contrats s’adressant à typologies de clientèles particulières (exemple les malussés en automobile), contrats qu’ils distribuent par l’intermédiaire d’autres courtiers, d’agents généraux et autres intermédiaires.

Les courtiers «spécialistes» exploitent des niches dans un ou plusieurs types de contrats et ils les commercialisent directement auprès d’une clientèle ou auprès de groupes bancaires, de distribution, d’industriels, de groupements professionnels etc...

Agent, courtier, mandataire, comment s’y retrouver ?

Il est évident que le quidam «assuré moyen» a du mal à s’y retrouver dans tous ces termes.

Le «Monsieur, ou la Madame  Tout le Monde» que vous êtes n’y comprend rien... !

Et vous avez malheureusement raison.

C’est pour quoi Assurman le bienheureux va vous expliquer

En fait, jusqu’à des temps récents, vous ne pouviez pas y voir clair.

Car rien ne vous permettait de distinguer un agent, d’un agent pratiquant le courtage, d’un courtier pur et dur, d’un courtier titulaire d’un mandat de gestion, d’un courtier «très copain» avec seulement deux assureurs etc...

On se «c’loi’lait dans la b’lousse af’licaine» (pardonnez moi, c’est mon côté amoureux de «l’Af’lique» qui ressort...

Brèfle, comme le disait le fameux «Béru» de San A, dans l’assurance, c’est la jungle.

Heureusement, l’Europe est venue mettre de l’ordre dans cette «b’lousse»

Et une loi de Décembre 2005 vous a éclairci les idées...

Et là, je vous dis tout, (enfin presque kom dab) pa’ce que vous ne lisez jamais les lois qui s’appliquent dans notre beau pays de France... !

Une nouvelle réglementation qui va «éclaircir» les relations entre les assurés et les intermédiaires

La loi elle dit cela :

Article L520-1

I. - Avant la conclusion d'un premier contrat d'assurance, l'intermédiaire mentionné à l'article L. 511-1 doit fournir au souscripteur éventuel des informations relatives notamment à son identité, à son immatriculation et aux procédures de recours et de réclamation, ainsi que, le cas échéant, à l'existence de liens financiers avec une ou plusieurs entreprises d'assurance.

II. - Avant la conclusion de tout contrat, l'intermédiaire doit :

1° Donner des indications quant à la fourniture de ce contrat :

a) S'il est soumis à une obligation contractuelle de travailler exclusivement avec une ou plusieurs entreprises d'assurance, l'intermédiaire l'indique au souscripteur éventuel et l'informe que peut lui être communiqué, à sa demande, le nom de ces entreprises d'assurance ;

b) S'il n'est pas soumis à une obligation contractuelle de travailler exclusivement avec une ou plusieurs entreprises d'assurance, mais qu'il n'est pas en mesure de fonder son analyse sur un nombre suffisant de contrats d'assurance offerts sur le marché, l'intermédiaire informe le souscripteur éventuel qu'il peut lui être communiqué, à sa demande, le nom des entreprises d'assurance avec lesquelles il travaille ;

c) S'il n'est pas soumis à une obligation contractuelle de travailler exclusivement avec une ou plusieurs entreprises d'assurance et qu'il se prévaut d'un conseil fondé sur une analyse objective du marché, il est tenu d'analyser un nombre suffisant de contrats d'assurance offerts sur le marché, de façon à pouvoir recommander, en fonction de critères professionnels, le contrat qui serait adapté aux besoins du souscripteur éventuel ;

2° Préciser les exigences et les besoins du souscripteur éventuel ainsi que les raisons qui motivent le conseil fourni quant à un produit d'assurance déterminé. Ces précisions, qui reposent en particulier sur les éléments d'information communiqués par le souscripteur éventuel, sont adaptées à la complexité du contrat d'assurance proposé.

III. - Le souscripteur est, le cas échéant, tenu informé des changements affectant l'une des

informations mentionnées au I et au 1° du II lors du renouvellement ou de la modification du contrat.

Un décret en Conseil d'Etat détermine les conditions d'application du présent article.

Article L520-2

Les obligations prévues à l'article L. 520-1 ne s'appliquent pas à la présentation d'un contrat couvrant les risques mentionnés à l'article L. 111-6 ou d'un traité de réassurance.

Je vous ai pourtant tout dit, mais je vois à votre tête que vous n’avez rien pigé, alors j’explique en dialecte «Assurman» :

Article L520-1 :

Paragraphe I du texte:

Lorsque vous entrez en relation pour la première fois avec un intermédiaire d’assurance, celui-ci doit:

  • décliner son identité
  • prouver qu’il est immatriculé au fichier ORIAS (non, c’est pas celui du grand banditisme)
  • vous dire comment vous devez faire pour réclamer si vous n’êtes pas content de lui (en principe, il ne faut pas lui taper dessus, c’est pas recommandé par la loi……)
  • vous dire avec combien d’assureurs il est copain…

Paragraphe II:

Avant de vous établir un contrat (même si vous êtes déjà client), il doit :

Alinéa 1-a

  • Vous donner toutes les informations que vous devez connaître sur les qualités (et les défauts…) de ce contrat,
  • Vous dire s’il est agent général qui ne peut travailler qu’avec un seul assureur,
  • Vous donner le nom et l’adresse de cet assureur,

Alinéa 1.b

  • Vous dire s’il est courtier mais qu’il ne travaille qu’avec un ou seulement quelques assureurs et que conséquemment, il ne pourra pas rechercher les meilleurs contrats aux meilleurs prix sur le marché de l’assurance,
  •  vous donner les coordonnées de cet ou de ces assureurs,

Alinéa 1 .c

  • Si c’est un «vrai» courtier très pro et complètement indépendant qui travaille avec plein de sociétés du marché, bref, si c’est un «big chief», il devra consulter tous les assureurs pour trouver le meilleur produit au meilleur prix pour satisfaire vos besoins. (En fait, ce nouveau texte ne fait que résumer ce qui a toujours été les obligations des courtiers dignes de ce nom…..)

Alinéa 2

  • Il devra recenser tous vos besoins, analyser le risque et vous expliquer pourquoi il vous propose tel contrat plutôt qu’un autre.

Paragraphe III :

  •  Si les informations stipulées au paragraphe I qu’il vous a données avant de souscrire le contrat venaient à être modifiées en cours de contrat, il devra vous en avertir (apparemment, il n’a pas à vous dire si il change de «costard» de «bagnole» ou de «copine», la loi ne le précise pas, heureusement pour lui……)

Article L520-2 :

Il concerne seulement les «grands risques» dont j’ai déjà «causé» plus haut...

Pour ces clients là, l’intermédiaire, il n’a rien à leur dire, même pas si il est compétent, un peu, beaucoup ou pas du tout...

Alors les grands risques «pas trop grands» vous qui n’avez pas de «rixménagère» chez vous, vous avez intérêt à vous abonner à Assurman-pro...

 

Pour finir, je vous citerai une jurisprudence de la Cour de Cassation qui date de près de 35 ans (sans avoir pris aucune ride…):

«Un courtier doit être un guide sûr et un conseil expérimenté pour son client»

Qu’on se le dise dans les chaumières... !

Un dernier mot à propos du statut de courtier :

Comme les agents généraux, les courtiers sont également rémunérés à la commission sur les contrats qu’ils placent et qu’ils gardent en portefeuille.

Ceci dit, pour les contrats garantissant de très gros risques, lesquels induisent de très fortes cotisations, les gros cabinets de courtage peuvent se faire rémunérer aux honoraires et non pas à la commission, ou les deux, ce qui a l’intérêt de réduire le coût final pour l’assuré (enfin, en principe... !)

Evidemment, le niveau de ces honoraires est librement négocié entre le courtier et l’assuré lors de la conclusion d’un contrat.

Un gros scandale de portée internationale a éclaté en 2005, levé par le fameux procureur de New York à propos justement de la rémunération des gros courtiers américains et internationaux.

La France n’a d’ailleurs pas été épargnée.

Ce fameux procureur a découvert que les grands cabinets de courtage se faisaient rémunérer en «marge arrière» par les sociétés d’assurance.

A.I.G., le premier assureur mondial, le même qui a été «nationalisé» au début d’automne 2008 avait été fortement «bousculé» et son président avait eu des soucis...

Bon, vous savez quand même ce que sont des marges «arrière» ? Ou faut-il que «jesplik» ?

Pour ceux qui viennent de naître dans la vie professionnelle, le système des marges «arrière», très pratiqué dans le monde de la grande distribution alimentaire consiste pour un producteur ou un fabricant, à verser des rémunérations supplémentaires à la marge prévue initialement à un distributeur, un revendeur, en fonction de paramètres négociés au préalable.

4.4 – Les réseaux salariés :

Ils se sont surtout développés dans les années qui ont suivi la dernière guerre pour pallier aux insuffisances de production des agents généraux en assurance vie.

Dans les années 1970/1980, les réseaux salariés ont atteint leur limites avec les excès des branches dites «populaires».

Dans ces réseaux, on apprenait surtout au futur producteur à «savoir ouvrir une porte pour vendre un contrat coûte que coûte».

Des réseaux de vente d’assurance de dommages ont vu le jour dans cette même période (La Séquanaise, filiale de feu l’U.A.P.) et le G.P.A (Groupe Populaire d’Assurance).

Aujourd’hui, les réseaux salariés des sociétés d’assurance sont surtout présents dans l’assurance vie et le conseil en gestion de patrimoine, segment dans lequel ils représentent 17 % du C.A. annuel de la branche derrière les banques.

4.5 – Les mutuelles sans intermédiaires:

Leur montée en puissance date des années 1960 avec la création de la M.A.C.I.F par Monsieur Jacques VANDIER.

Elles ont conquis le marché automobile et multirisque habitation des particuliers, segment sur lequel elles occupent la première place et de loin (+- 60%).

Par contre, dans les risques d’entreprise, elles sont inexistantes ou presque, ce n’est pas leur job... ! Même chose en assurance vie.

La réussite des M.S.I. tient essentiellement à l’attractivité des prix qu’elles pratiquent sur des produits simples.

La part de marché des M.S.I. plafonne depuis quelques années, et elle n’a pas bougé depuis 2007 dans la branche «dommages».

Elles sont en effet soumises à une véritable révolution culturelle.

Dans les années 1960 à 1980, pour s’assurer dans une Mutuelle, il fallait faire la queue et prendre un ticket comme à la Sécu.

L’assuré était avant tout un «sociétaire» qui se devait d’avoir l’esprit «mutualiste».

Aujourd’hui, la donne a changé. Le sociétaire des M.S.I. est un d’abord et avant tout un «client» qui exige de plus en plus de conseils et de services, notamment à l’occasion d’un sinistre.

Et c’est là que le bât blesse le plus.

Affichées initialement «sans intermédiaires», les M.S.I. ne dédaignent plus aujourd’hui de travailler avec des courtiers, ce qui est quelque peu contre nature, mais enfin tout arrive... !

D’autre part, les M.S.I. ont complètement raté le virage de la formidable progression de l’assurance vie amorcée au milieu des années 1980 avec l’arrivée des banques sur ce créneau.

Leur part dans ce marché est tout à fait négligeable.

4.6 – Les réseaux de «bancassurance»:

A la recherche d’un créneau pour développer leur chiffre d’affaires, les réseaux bancaires se sont engouffrés dans l’assurance vie à la faveur d’une dérégulation du marché par les pouvoirs publics.

Et le résultat est époustouflant : 61% de part du marché de l’assurance de personnes en 2011.

La raison de ce succès ? Il tient à plusieurs facteurs :

  • leur proximité vis-à-vis de la clientèle
  • la connaissance patrimoniale qu’ils ont de leurs clients (et pour cause…)
  • la force de vente de leurs réseaux
  • et la «main mise» sur les disponibilités financières des clients...

Ceci dit, on pourrait aussi analyser autrement les raisons de ce succès :

  • la vente à l’aveuglette (le client un peu trop crédule achète ce qu’on lui propose…)
  • la vente «presque» forcée de produits pas toujours adaptés aux besoins du client. Exemple: le fantastique C.A. réalisé par les banques dans des produits de niche telle la G.A.V. (garantie des accidents de la vie) dont la plupart des clients des banques ont été «dotés» sans rien connaître de l’utilité d’un tel contrat et, surtout oubliant souvent de l’utiliser en cas de sinistre, d’où un ratio «sinistres/cotisation assez «confortable» pour les bancassureurs... !

En assurances de dommages, excepté le Crédit Mutuel présent sur ce créneau depuis longtemps et a bien réussi dans sa région d’origine, l’Alsace, où cet établissement bancaire est une institution, les banques s’y sont lancées au début des années 1990 avec notamment la création par le Crédit Agricole de sa filiale d’assurances de dommages, PACIFICA.

Les ambitions affichées des banques étaient clairement d’occuper au moins 20 % du marché à l’horizon 2000.

Force est de constater que 11 ans après, leur C.A. en dommages ne représente que 11% du marché et qu’il n’a augmenté que de 3% depuis ces 10 dernières années.

Et pourtant, ce n’est pas faute de faire du forcing pour vendre l’assurance de dommages dans les guichets bancaires.

Est-il encore utile de dénoncer la vente forcée de produits d’assurance lors de l’octroi de prêts aux clients des banques :

  • on les oblige à souscrire l’assurance emprunteur présentée par le banquier
  • on les oblige à souscrire le contrat d’assurance habitation du banquier en cas d’accession à la propriété
  • on les oblige à souscrire l’assurance automobile du banquier lors de l’achat à crédit d’une automobile

Ce n’est pas admissible, mais cela existe, même si les banquiers s’en défendent...

Or, les personnels des guichets des banques ne sont pas des spécialistes de l’assurance, leur formation à ses techniques est souvent illusoire.

Et surtout, ils ne gèrent jamais les sinistres, ce qui fait qu’ils ne maîtrisent pas du tout les produits qu’ils vendent.

Et c’est là qu’on observe le retour du bâton : les clients en assurance dommages des banques sont confrontés à des problèmes récurrents à l’occasion de la survenance de sinistres «conséquents».

Certes, ils ne sont pas plus «mauvais» que les assureurs traditionnels dans le règlement de sinistres «courants» tels qu’un bris de glace ou un accident mineur.

Mais dès l’instant où le sinistre est compliqué ou conséquent, il n’y a plus personne...

Est-ce que quelqu’un s’est jamais demandé pourquoi les réclamations concernant l’assurance «emprunteur» génèrent plus de 45% des dossiers qui parviennent chaque année sur le bureau du Médiateur de l’assurance alors que le C.A. de cette branche ne représente même pas 1% du total des cotisations collectées en France ?

Quand on sait dans quelles conditions sont souscrits ces contrats dans les guichets des banques, il ne faut pas s’étonner... !

Lorsqu’un guichetier de banque conseille à son client «n’écrivez pas que vous êtes malade, sinon le dossier ne va pas passer où il va prendre du retard», il fait faire une fausse déclaration à son client qui en supportera seul les conséquences dramatiques.

Et je ne parle pas des cas trop courants où c’est l’employé de banque qui rédige le questionnaire médical à la place de son client... Scandaleux mais réel... !

4.7 – La «nouvelle» distribution (ou vente directe)

Cela fait maintenant 30 ans que l’on parle ici et là de la vente directe et de son inéluctable avenir.

A l’époque, elle représentait 6% de la distribution d’assurance et je me souviens que je me «frottais» souvent à un consultant en marketing spécialisé dans les produits financiers qui me disait souvent «tu vas voir, d’ici 10 ans, la vente directe représentera au moins 20% du marché», affirmation que j’estimais pour le moins hasardeuse et irréaliste.

C’était la mode du «couponing», du marketing téléphonique et autres «nouveautés» made in U.S.A. et autres «G.B». du même acabit.

Et bien j’avais raison car aujourd’hui, la vente directe ne représente que 2% du marché et ce malgré l’arrivée d’Internet qui en constitue désormais le principal vecteur... !

C’était aussi l’époque de la formidable poussée de la grande distribution et de ses hypermarchés qui poussaient comme des champignons... !

Que vous dire de plus sinon que l’assurance n’est pas un produit comme les autres, surtout l’assurance dommages...

Les assurés n’y comprennent rien ou presque rien en assurance, d’ailleurs, vous le savez mieux que moi... !

Alors lorsque vous achetez de l’assurance par téléphone ou par internet, je crie «danger».

Surtout pour assurer vos biens.

Et c’est encore plus vrai pour les risques des professionnels.

Je veux bien croire que l’on peut, par ce moyen «pratique», acheter des contrats d’assurance «gadget», mais rien ne vaudra jamais un bon professionnel de l’assurance pour visiter un risque et construire le contrat et le tarif en fonction de ce qu’il a constaté de visu.

Je vous ai déjà dit ce que je pense des «comparateurs» d’assurance dans les pages «coups de gueule» de mon site.

Sachez en passant que les sites dits «comparateurs» sont rémunérés au nombre de contacts «transformés» qu’ils génèrent (et peut-être avec des marges arrière en supplément…)

Autrement dit, ils sont des courtiers en assurance déguisés et d’ailleurs, à ce titre, ils doivent être déclarés à l’ORIAS et souscrire une assurance de responsabilité civile professionnelle.

J’espère pour vous que vous ne vous laisserez plus prendre au piège... !

La distribution d’assurance dans les grandes surfaces commerciales :

J’ai été, il y a 25 ans, un des chantres de la distribution d’assurance dans les grandes surfaces et j’ai, à ce titre, ouvert des agences dans les galeries marchandes.

Les grands distributeurs n’ont pas été convaincants dans ce créneau. Ils ont voulu vendre l’assurance au même titre que des produits de consommation courante et en obtenir la même rentabilité à court terme.

La distribution d’assurance exigeait une stratégie à long terme en profitant des atouts que les grands distributeurs ont en main :

  • une fréquentation régulière du chaland
  • une grande accessibilité et une facilité de stationnement
  • des amplitudes d’ouverture très grandes

Carrefour, Auchan, Géant Casino et Cora sont sur le créneau, mais leur part de marché reste encore très marginale.

Conclusion du chapitre sur la distribution d’assurance :

Un assuré ne doit pas se laisser piéger par les belles annonces, les blas-blas et autres belles paroles que les professionnels de la publicité ont concoctées pour leurs clients les banquiers ou les assureurs.

En matière d’assurance, le «zéro bla bla zéro tracas» n’existe qu’à la télé.

La crise financière qui s’est développée en 2008 a remis certaines pendules à l’heure...

D’autre part, le consumérisme semble évoluer inversement à ce qu’il a connu ces 30 dernières années.

On le voit d’ailleurs très bien dans la grande distribution laquelle, il y a 30 ans, ne pensait qu’à ouvrir des hypermarchés de plus en plus grands alors qu’aujourd’hui, les groupes se diversifient vers des chaînes de proximité avec des surfaces à taille «humaine» avec du service, ou vers le «hard discount» qui privilégie les bas coûts de distribution au plus près du chaland.

Je suis de ceux qui pensent que l’assurance n’échappera pas à ce retour vers des services de «proximité», vers une relation privilégiée entre l’assureur et ses assurés.

Dans cette perspective, les agents généraux et les courtiers, immergés qu’ils sont dans la matière assurable, auront à nouveau un rôle de premier plan à jouer, pour autant que les «têtes pensantes» des sociétés d’assurance veuillent bien faire preuve de plus de réalisme et de pragmatisme dans la définition de leurs stratégies commerciales.

Si «c’est au pied du mur que l’on voit le maçon», c’est bien dans un sinistre grave ou complexe que l’on voit l’assureur.

Et le «bon» règlement d’un sinistre est immanquablement subordonné à une bonne étude du risque suivie d’une rédaction du contrat en pleine adéquation avec les intérêts de l’assuré.

Qu’on se le dise...

Mis à jour 11.09.17